Ferrari больше не в дефиците

В 2011 году авторынок преподнес изрядный сюрприз своим участникам. Профессионалы, чьи позитивные прогнозы не простирались дальше 20-процентного роста, с удивлением увидели, как продажи увеличились на 39%. Можно было бы радоваться, только производственный план в конце 2010 года формировался в лучшем случае как раз в расчете на рост в 20%. В итоге, мы получили очереди на самые востребованные модели длиной почти в год, причем дефицитными оказались не только доступные VW Polo Sedan и Nissan Juke, но и Ferrari. Участники рынка говорят: в 2011 году продали бы больше, если бы не дефицит. 

 

Схожие настроения царили и в начале 2012-го. Январь, и правда, у многих оказался лучше, чем самый радужный месяц прошлого года. А потом темпы роста пошли вниз. И вот уже «Ассоциация европейского бизнеса» говорит об увеличении продаж в марте лишь на 13%, а такие уважаемые игроки, как ГК «Рольф» прогнозируют, что в этом году, в лучшем случае, удержим результат прошлого, а так – как бы хуже не было. Мол, макроэкономическая ситуация неясна.

 

Но не только из-за этого. Рынок растет, когда количество дилерских центров увеличивается. Питерский холдинг РРТ в 2011 году умудрился вырасти выше рынка, так как сразу несколько открытых ранее автоцентров вышли на плановые показатели. Но теперь массового появления на рынке новых дилеров не ожидается – рентабельность уже не та. Два года назад от желающих получить дилерство Kia или Hyundai не было отбоя. Теперь в очередь не стоят, осторожно взвешивают. Причина – сильно упавшая маржа. Хорошо, если удается получить рентабельность с продажи машин в 5%. Конечно, сервис с запчастями дают еще 40%, но ими у нас до сих пор не научились жить. На круг получаем бизнес емкий до инвестиций, но скромный на EBITDA. В среде автомобильных дилеров начинается разговор, что открываться в новых местах не резон. И снова вывод: сильного, экстенсивного роста продаж автомобилей в России не будет.

 

Разговоры о грядущем сокращении маржи от продажи машин начались как минимум шесть лет назад. Так что не большая это новость. Меры ФАС по отношению к автодилерам могут еще сильнее снизить доходность их бизнеса. И это прекрасно! Потому что в условиях дефицита авторитейл вянет. Конкуренция воспринимается как что-то далекое. Несуществующее. Стремление быть лучшим улетучивается. Появляется ощущение, что рецепт успеха – хороший model-mix, качественно сформированный склад. Маркетинг костенеет, люди тупеют, кто может – ворует. А компетенция продавцов, наличие мысли, отличие от конкурентов, маркетинговая гибкость – все это появляется, когда надо выживать. 

 

Потому год 2012 будет спокойным. Машин продадут примерно столько же, сколько и в прошлом 2011 году – около 2,8 млн штук. А вот потом начнется постепенный взлет. Станет ясно, что как раньше уже нельзя. Нужно что-то новое. Новые знания, новые компетенции, новые технологии: расширение списка услуг, появление front- и back-маржи (наценка товара и скидки с бонусами, получаемые от поставщиков задним числом, соответственно) в продажах и сервисе, внедрение CRM-систем и других продвинутых IT-решений. 

 

Авторитейл погонится за food-ритейлом. Продуктовая розница у нас почти не уступает по своей технологичности западной: те же источники маржи, те же технологии. В чем-то даже опережает. А вот средний автоцентр в России сильно уступает какому-нибудь автохаусу в Германии как по количеству услуг, так и по способности привязать к себе клиента, по технологичности работы и способности работать с низкими издержками. Когда догонит – тогда и обойдем Германию по количеству проданных машин и выйдем на первое место в Европе по продажам. 

 

Автор: Виталий Новиков

 

Источник: Slon.ru